HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS DE VENTA B2B
A menudo vemos en internet estrategias de venta para consumidor final, cómo acercarte a tu prospecto, crear el famoso engagement y dar seguimiento o servicio post-venta…
Pero ¿qué hay de las empresas que están dirigidas a empresas? Se habla poco de las necesidades que puede tener una empresa en el rol de cliente y cómo vender cuando te encuentras en un giro B2B (Business to Business), por ello, queremos compartirte algunas recomendaciones y herramientas que puedes utilizar para que las ventas sean más efectivas.
Antes de conocer qué herramientas pueden ser efectivas es muy importante ser conscientes de lo siguiente:
* Las necesidades de las empresas son muy concretas, mientras más específica y objetiva sea tu propuesta de valor, será más sencillo demostrar a tus prospectos el valor de tu producto /servicio y por qué eres su mejor solución
* Busca crear relaciones comerciales; aspectos como la confianza, calidad y buen servicio son características muy valiosas para fortalecer una relación comercial… El hecho de que sea una venta corporativa no quiere decir que deba perder la calidez humana, el trato agradable y excelente servicio que merece la persona con la que se realizará la negociación son indispensables para crear no una venta sino una relación comercial
* La paciencia es crucial; estos procesos pueden demorar días, meses o incluso años, todo depende de las políticas y procedimientos de cada empresa, el tipo de servicio, etc., sin embargo, la espera vale la pena cuando se logra cerrar un contrato por un largo periodo de tiempo o ganar una licitación de gran volumen, aun si empezamos con una venta pequeña, el hecho de cerrar la relación comercial es abrirnos la puerta con ese cliente
* Identifica a le persona con poder de decisión; es probable que tu acercamiento sea con algún responsable de compras, mismo que debe consultar con su equipo si tu producto o servicio es el más adecuado para su empresa… De la mano con el punto anterior, muchas veces el proceso de compra se extiende debido a los filtros que se necesitan para cerrar un trato, sugerimos que a la hora de tener una presentación u ofrecer tus productos/servicios, se incluya a la persona que tiene la toma de decisión, esto puede agilizar el proceso
Ahora, una vez que sabes estos puntos clave, será más fácil aterrizar tus estrategias de venta, así como implementar u optimizar las siguientes herramientas:
1. Tu reputación Online: La búsqueda de un producto o servicio se ha reducido a unas cuantas teclas y un clic… Tener presencia online no implica únicamente contar con una página web y redes sociales, el mantenerlas es lo que cuenta, ofrecer contenido de valor a través de tus publicaciones, aparecer en búsquedas, inteligencia de mercado y más…
o ¿Vendes productos? Te recomendamos fotos creativas de tus productos, videos breves de su uso, puntos de venta o dirigirlos a tu tienda en línea a través de tus redes y ofrecer una excelente experiencia de usuario en sitio, comunica las opiniones de tus clientes y sé transparente con los reviews (hoy, una opinión que para unos puede ser mala puede no serlo para otros)
o ¿Vendes servicios? Prueba compartiendo el proceso durante el servicio a través de videos (no tan breves), resalta tus puntos fuertes y demuestra por qué deberían optar por tu marca, testimonios de tus clientes y cómo se sintieron con tu servicio, comparte a quienes forman parte de tu equipo para que tu público vea que pesar de no ser un bien tangible, pueden llevarse una grata experiencia con el servicio
2. Que tu blog enamore a tu público (y también a Google)… Qué mejor forma de aportar información de valor y contenido útil que a través de un artículo donde compartas a tu público tu know-how en el sector, tu aprendizaje a lo largo del camino con la empresa, características clave o las fortalezas que tiene tu marca dentro del mercado, hay infinidad de oportunidades de crear una pieza que cautive al público, además, los buscadores evalúan cada cierto tiempo que el contenido de tu sitio sea de utilidad para los usuarios en referencia a sus búsquedas, asimismo, tu contenido ayudará a mantenerte en un buen ranking, logrando un mayor alcance y con esto mayor visibilidad
3. Tu proveedor es tu mejor aliado: Las relaciones comerciales no sólo son importantes con tus clientes, tus proveedores son cruciales en tu proceso comercial; además de suministrar lo necesario para la entrega al 100% con tus clientes, pueden convertirse en un socio estratégico, donde aquellas necesidades que no puedan ser cubiertas con los servicios de tus proveedores puedan ser resueltas a través de tus servicios y viceversa
4. Base de datos y seguimiento: Ya sea que te apoyes en un CRM, una plataforma de email marketing o hasta un directorio creado por ti, te sugerimos mantener el contacto con tus prospectos, recuerda que pueden ser negociaciones largas, pero el hecho de que no se haya cerrado la negociación la primera vez, no quiere decir que después no pueda ser tu cliente, las necesidades cambian y los escenarios también… Las oportunidades se irán presentando y si mantienes el contacto con tus prospectos y un buen seguimiento, seguro te considerarán para futuros proyectos
o Algunos espacios donde puedes encontrar tu nicho de mercado son directorios o revistas especializadas, catálogo de expositores, cámaras de comercio o Linkedin
Mantente abierto a la prueba y error, siempre puedes evaluar lo que actualmente te está funcionando y potenciarlo o identificar las áreas de oportunidad y modificarlas, no olvides escuchar siempre a tu cliente y que cualquier táctica que se lleve a cabo, sea constante y medible para así poder partir de tus resultados hacia nuevas estrategias.
